Produire plus suppose d’avancer plus d’argent : matières, stocks, recrutements, investissements industriels. Dans une PME ou une ETI de la BITD, la croissance des commandes met la trésorerie sous tension bien avant de nourrir les résultats. Le recrutement d’un DAF dans l’industrie de défense devient alors une décision de direction générale, au même titre que le choix d’un directeur industriel.
Le directeur financier d’une entreprise de défense ne se contente pas de produire les comptes. Il construit les conditions financières de la croissance, sécurise la relation avec les partenaires bancaires et prépare l’entreprise aux évolutions de son capital. Dans un secteur où les cycles sont longs et les contrats complexes, sa lecture des risques éclaire chaque décision du comité de direction.
Un contrat de défense se traduit souvent par des mois de production avant la première facture. Les stocks de matières et d’en-cours s’accumulent, les délais de paiement s’allongent et le BFR de l’industrie grimpe avec les volumes. Le DAF négocie les avances et les acomptes prévus par les contrats publics, mobilise les lignes de financement court terme et dialogue avec les dispositifs publics de garantie. Il construit des prévisions de trésorerie fiables, mises à jour au rythme des commandes, pour éviter qu’une croissance trop rapide ne mette l’entreprise en difficulté.
Pour financer de nouvelles capacités, de nombreuses PME ouvrent leur capital à des fonds spécialisés, à des investisseurs publics ou à des family offices. Le DAF prépare cette opération : modèle financier, plan d’affaires, documentation pour les investisseurs, réponses aux audits. Après l’opération, il met en place le reporting attendu par les nouveaux actionnaires et veille au respect des engagements pris. Une levée de fonds dans la défense implique aussi des règles particulières sur les investissements étrangers, que le directeur financier doit connaître.
Au quotidien, le DAF pilote la comptabilité, la fiscalité, le contrôle de gestion, la trésorerie et souvent le juridique. Dans une PME, il est aussi le premier conseiller du dirigeant sur les décisions d’investissement, de prix et de croissance externe.
Les programmes d’armement s’étalent sur plusieurs années, avec des jalons techniques, des clauses de révision de prix et des pénalités en cas de retard. Le contrôle de gestion des programmes suit les coûts engagés, la marge à terminaison et les risques de dérive. Le DAF s’assure que ces informations remontent vite au comité de direction et qu’elles alimentent les négociations avec les clients.
Certaines banques restent prudentes vis-à-vis du secteur de la défense, même si les choses évoluent avec la priorité donnée au réarmement. Le DAF entretient un pool bancaire solide, explique l’activité et ses perspectives, et sollicite les outils de financement publics adaptés. Il dialogue avec les services de l’État sur les questions fiscales, douanières et de soutien à l’export. Lorsque des fonds sont au capital, il devient leur interlocuteur privilégié.
Le DAF organise un contrôle interne adapté aux exigences du secteur : séparation des tâches, traçabilité des flux, prévention de la fraude et de la corruption, respect des règles de contrôle des exportations dans la facturation et la logistique. Il prépare l’entreprise aux audits des clients, des commissaires aux comptes et des services de l’État, et il veille à la conformité des opérations sur le capital avec la réglementation sur les investissements étrangers.
Les entreprises recherchent des directeurs financiers formés en école de commerce ou issus de la filière comptable supérieure (DSCG, DEC), avec une quinzaine d’années d’expérience dont une partie dans l’industrie. La connaissance des contrats longs, de la comptabilité de programme et des marchés publics constitue un vrai avantage.
Le poste demande aussi des qualités humaines précises : rigueur, sens du dialogue avec les opérationnels, capacité à dire non quand les chiffres l’imposent. Dans une PME, le DAF doit savoir construire une équipe et des outils là où tout reposait parfois sur un comptable et le dirigeant lui-même. Les profils qui ont déjà conduit une transformation de fonction finance, avec mise en place d’un ERP ou d’un contrôle de gestion, sont particulièrement recherchés.
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À titre indicatif, un DAF de PME industrielle de défense perçoit entre 100 000 et 150 000 euros bruts annuels de fixe. Dans une ETI ou un groupe aux activités internationales, la rémunération se situe entre 150 000 et 200 000 euros. La part variable, de 15 à 30 % du fixe, repose sur des KPI de trésorerie, la rentabilité et la réussite des projets structurants. En cas d’entrée d’un investisseur, le directeur financier est souvent associé au capital.
La première erreur consiste à recruter un excellent technicien comptable pour un poste qui exige une vision stratégique. En période de croissance, l’entreprise a besoin d’un partenaire du dirigeant, pas seulement d’un garant de la clôture des comptes. La deuxième erreur est d’attendre la levée de fonds pour recruter : un DAF arrivé trop tard découvre un dossier préparé sans lui et des engagements qu’il n’a pas négociés. La troisième consiste à négliger l’adéquation avec la culture de l’entreprise. Un profil issu d’un grand groupe peut se sentir à l’étroit dans une PME, et l’inverse est vrai aussi.
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Le contrôleur de gestion programmes suit la performance financière de chaque contrat : coûts, marges, risques. Le DAF a une vision globale de l’entreprise, de sa trésorerie, de son financement et de ses relations avec les actionnaires et les banques. Le premier rapporte en général au second.
Un directeur financier ayant déjà vécu une ou plusieurs opérations sur le capital, côté entreprise ou côté conseil. Il sait préparer une documentation solide, répondre aux audits et défendre la valorisation. Sa présence rassure les acquéreurs comme les investisseurs.
Un bon directeur financier se repère rarement par annonce : il faut aller le chercher. Elzéar accompagne les dirigeants de la BITD dans ce recrutement, avec une short-list de candidats évalués en quelques semaines. Pour approfondir le sujet, consultez nos pages sur le directeur général de PME de défense, le directeur des achats et de la supply chain et notre analyse sur les fonds défense.
